Где найти поставщиков Siemens в Китае? 

Частый и, скажем прямо, немного наивный вопрос. Многие сразу лезут на Alibaba, думая, что там сидят официальные дистрибьюторы. На деле же, поиск надежного канала — это всегда детектив с проверкой полномочий, а не просто сравнение цен в каталоге.

Официальные каналы против серого рынка

Первое, с чем сталкиваешься — это разница между официальными партнерами Siemens и просто фирмами, которые торгуют оборудованием. Siemens в Китае работает через сеть авторизованных дистрибьюторов и системных интеграторов. Их список есть на китайском сайте Siemens, но тут начинаются первые сложности: многие из этих компаний ориентированы на внутренний рынок и не горят желанием работать с единичными заказами из-за рубежа, особенно с оформлением всех таможенных документов.

Я как-то пытался связаться с одной такой фирмой в Шанхае из списка. Техническую спецификацию прислали быстро, а вот на вопросы об экспортной упаковке, инвойсе и Incoterms ответили шаблонно, мол, обратитесь к нашему международному отделу, который, как выяснилось, занимается в основном проектами в Юго-Восточной Азии. Для России у них не было отлаженной схемы. Это важный момент: официальный статус не гарантирует удобства работы на ваш конкретный рынок.

С другой стороны, есть масса компаний, которые позиционируют себя как поставщики Siemens. Часто это просто торговые дома. Они могут предложить хорошую цену, но здесь встает вопрос происхождения товара. Это может быть остаток с какого-то большого проекта, оборудование с внутреннего рынка (с китайской документацией, что для нас не всегда подходит), или, что хуже, восстановленное. Брал раз партию контроллеров S7-1200 у такого посредника в Гуанчжоу. Цена была соблазнительной, процентов на 15 ниже. Пришли, вроде бы новые, но серийные номера при проверке вызвали вопросы у службы поддержки. Оказалось, они были изначально проданы для проекта в провинции Сычуань два года назад. Гарантию, соответственно, пришлось выбивать с боем.

Ключевые регионы и промышленные кластеры

Не стоит искать поставщика по всему Китаю разом. Логика поиска должна быть привязана к индустрии. Основные центры, где сконцентрированы не просто торговцы, а именно инженерные компании, работающие с Siemens — это Шанхай, Пекин, Шэньчжэнь и, как это ни удивительно для некоторых, Чунцин.

Шанхай — это штаб-квартира Siemens в Китае и главный хаб для крупных дистрибьюторов, работающих с иностранными клиентами. Там выше шанс найти компанию с налаженными экспортными процедурами. Пекин силен в проектах для энергетики и госсектора. Шэньчжэнь и Гуандун в целом — это, конечно, производство и логистика, там много фирм, которые специализируются на поставках комплектующих для заводов.

А вот Чунцин — это отдельная история. Город стал мощным промышленным центром, и там выросло много локальных интеграторов, которые плотно работают с немецким оборудованием на местных предприятиях. Они часто более гибкие в общении и заинтересованы в развитии партнерств, в том числе и для выхода на смежные рынки, типа нашего. Именно в этом контексте стоит упомянуть ООО Чунцин Иньчэнь Автоматизация Технологий. Это как раз пример компании из этого региона, которая позиционирует себя не просто как продавец, а как стратегический партнер Siemens по промышленной автоматизации для российского рынка. Их сайт (yctech.ru) сразу видно, что заточен под русскоязычных клиентов, что уже отсекает массу проблем с коммуникацией. В их описании виден конкретный фокус: полный спектр оборудования и решений для производства, энергетики, транспорта. Это важный признак — они не все подряд, а заявляют экспертизу в определенных отраслях, что обычно ближе к реальной практике интегратора, чем к складу запчастей.

Проверка полномочий: не верь на слово

Как отличить реального партнера от перепродавца? Запросите скан сертификата партнерства (Siemens Partner Certificate). Обратите внимание на его уровень — есть Authorized Distributor, System Integrator, Solution Partner. Это разные степени вовлеченности. Далее — проверьте историю. Компания, которая 10 лет на рынке, но стала партнером в прошлом году, вызывает вопросы.

Самый действенный способ — запросить референс-лист по проектам, желательно в вашей отрасли. Название проекта, что было поставлено, объем. Настоящие интеграторы этим делятся охотно (конечно, с разрешения заказчика). Еще один лайфхак — позвоните или напишите в официальный офис Siemens в вашей стране или в Китае. Спросите, работают ли они с этой компанией. Менеджеры по развитию бизнеса обычно в курсе ключевых игроков.

У меня был казус с фирмой из Нинбо. Прислали красивый сертификат, все вроде четко. А в референсах указан проект, который, как я случайно знал, вела совсем другая компания. Начал копать, оказалось, они были лишь субподрядчиком на поставке кабелей, а в список внесли себя как системного интегратора. После такого доверия ноль.

Цена, логистика и подводные камни

Ценообразование — это отдельная песня. Официальный партнер будет давать цену по прейскуранту Siemens, возможно, со скидкой, зависящей от объема. Серый поставщик может предложить меньше, но тут надо понимать, за счет чего. Может быть, это оборудование с внутреннего рынка Китая (для Китая), а может, оно было куплено по остаточному принципу у другого интегратора.

Критически важный момент — логистика и таможня. Обсуждайте Incoterms (EXW, FOB, CIF/DAP) сразу и детально. Хороший, опытный в экспорте поставщик Siemens в Китае сам предложит оптимальный вариант, объяснит нюансы оформления сертификатов происхождения, упаковки под морскую перевозку. Если менеджер тупит на вопросы о том, кто готовит комплект документов для таможенного оформления в РФ (инвойс, пакинг-лист, сертификат соответствия ТР ТС на оборудование), это красный флаг.

Не забудьте про гарантию и ПО. Гарантию должен предоставлять официальный партнер Siemens, и она должна быть глобальной. С лицензионным программным обеспечением (типа TIA Portal) тоже могут быть засады — убедитесь, что вам поставляют лицензионные ключи, а не пиратские копии с флешки.

Стратегия поиска: с чего начать и куда двигаться

Не стоит метаться. Начните с официального сайта Siemens (Китай). Найдите раздел Партнеры или Где купить. Отфильтруйте компании по вашему региону интереса (например, Восточный Китай) и по направлению (Industrial Automation). Получите первичный список.

Затем — анализ сайтов. Сайт — это лицо. Если сайт есть только на китайском, нет контактов для международных клиентов, это плохой знак. Если есть версия на английском или, тем более, на русском (как у ООО Чунцин Иньчэнь Автоматизация Технологий), это большой плюс и сигнал о нацеленности на экспорт. Изучите разделы О компании, Услуги, Решения. Видна ли специализация? Или просто список тысяч товаров?

Сделайте первый залп запросов 5-7 компаниям. Не просто пришлите прайс, а сформулируйте конкретный запрос: Нам требуется комплект для модернизации шкафа управления на базе контроллера S7-1500 и частотных преобразователей SINAMICS G120, для пищевой промышленности. Нужно предложение с условиями поставки DAP Москва, с учетом подготовки полного пакета документов для таможни РФ. Ответы на такой запрос сразу отделят профессионалов от дилетантов.

И последнее: не пренебрегайте личным общением по видеосвязи. Устройте короткую встречу с их инженером или техническим менеджером. Задайте пару каверзных вопросов по совместимости конкретных модулей или по миграции со старой системы на новую. По тому, как человек отвечает, станет многое понятно о реальном опыте компании. Поиск надежного поставщика — это инвестиция времени, которая потом окупается отсутствием головной боли в каждом следующем проекте.