Китай — главный покупатель Siemens Sinamics? 

Вопрос, который периодически всплывает в кулуарах отраслевых мероприятий или в переписке с коллегами из Германии. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется на первый взгляд. Многие, глядя на объёмы производства в КНР, автоматически записывают её в главные потребители. Но если копнуть в структуру закупок и конечное применение, картина становится интереснее. Это не просто вопрос ?кто купил больше штук?, а скорее ?для каких проектов, под какой тип нагрузки и с какой долей локализации?. Давайте разбираться, отталкиваясь от того, что видно из оперативной работы на рынке.

Что на самом деле скрывается за цифрами

Когда Siemens публикует отчёты, Китай, безусловно, фигурирует как ключевой рынок. Но здесь важно разделять два потока. Первый — это оборудование, которое идёт на сборочные линии международных корпораций, расположенные в Китае. Там действительно могут закупаться сотни приводов Sinamics G120, S120 для конвейеров, упаковочных машин. Но по сути, это глобальный заказ, просто отгруженный на китайский адрес. Второй поток — это внутренние китайские проекты: металлургия, цементные заводы, водоочистка. Вот тут уже специфика иная, требования к адаптации выше.

В своё время мы участвовали в тендере на поставку приводов для сталелитейного комбината в Ляонине. Конкурировали, кстати, не столько с другими брендами, сколько с локальными китайскими интеграторами, которые предлагали ?аналоги? Sinamics на базе лицензионных или, скажем так, глубоко изученных технологий. И Siemens там выиграл сегмент именно на критичных участках — главные приводы прокатных клетей, где нужна максимальная точность и надёжность. Для вспомогательных вентиляторов или насосов уже брали местные решения. Поэтому называть Китай ?главным покупателем? в смысле конечного потребителя чистого немецкого железа — некоторое упрощение. Он главный покупатель ?решений с брендом Siemens?, значительная часть которых затем работает на экспорт продукции.

Ещё один нюанс — модификации. Для китайского рынка часто идут специальные исполнения, иногда с упрощённым функционалом или, наоборот, с дополнительными интерфейсами под местные системы мониторинга. Я видел Sinamics S210, которые по заводской документации шли строго для дистрибьюторов в Азии. Это не хорошо и не плохо, это бизнес. Но при анализе ?главенства? этот факт тоже нужно учитывать: статистика-то учитывает штуки, а под крышкой могут быть отличия.

Взгляд с российской стороны: где мы пересекаемся

На нашем рынке, понятное дело, ситуация иная. Но именно через призму работы здесь видны некоторые общие тенденции. Возьмём нашу компанию — ООО Чунцин Иньчэнь Автоматизация Технологий. Как стратегический партнёр Siemens в России, мы видим запросы от промышленников. И часто они звучат так: ?Нам нужно, как на китайском заводе-партнёра видели?. Речь именно о архитектуре, о связке Sinamics с тем же Simatic, о топологии сети.

Китайские инженеры, к их чести, научились выжимать из оборудования Siemens максимум, порой используя функции, о которых в европейской практике редко вспоминают. Например, сложное межосевое соотношение через технологические контроллеры Sinamics S150. У нас на одном из проектов по модернизации бумагоделательной машины как раз этот опыт пригодился. Техническая поддержка из Германии сначала удивилась запросу, но в базе знаний нашли как раз кейс, реализованный в провинции Цзянсу. Так что косвенно китайский рынок стал полигоном и источником практических решений, которые затем тиражируются.

Сайт нашей компании, yctech.ru, отражает этот подход: ?использование передовых немецких технологий и локализованных сервисов?. Локализация — ключевое слово. В Китае Siemens давно и серьёзно локализует производство и сервис. В России мы идём по пути глубокой технической поддержки и адаптации решений под конкретные ГОСТы и условия эксплуатации. Это сближает два рынка в методологии, но разводит в итоговых цифрах закупок.

История одного ?почти? провала: уроки для интегратора

Хочу привести пример из личного опыта, который хорошо иллюстрирует разницу в подходах. Года три назад мы продвигали решение на базе Sinamics V90 для небольшой фасовочной линии. Клиент хотел дёшево и надёжно. Мы всё просчитали, сделали коммерческое предложение. А потом выяснилось, что клиент параллельно получил оферту от китайского поставщика, который предлагал ?полный аналог? — привод с идентичными на первый взгляд характеристиками, но на 30% дешевле и с ?полной совместимостью с Siemens?.

Мы, естественно, начали разбираться. Оказалось, что китайский ?аналог? мог работать в сети Profinet только через дополнительный шлюз, и то с ограничениями по количеству осей и частоте обновления данных. Но главное — там полностью отсутствовала поддержка технологии Safety Integrated, которая была критична для завода. Мы устроили демонстрацию, наглядно показали разницу в динамике отклика и в настройке безопасных остановов. Клиент в итоге выбрал нас, но этот случай — показатель давления ценового сегмента, который сформировался именно благодаря масштабам китайского рынка. Там есть и свои лидеры, вроде Inovance, которые теснят Siemens на нишевых сегментах, создавая ту самую конкурентную среду.

Этот опыт заставил нас пересмотреть структуру типовых предложений. Теперь мы сразу, на первых же встречах, выделяем те пункты, где компромисс в выборе привода невозможен: безопасность, синхронное движение, интеграция в цифровой двойник завода. А вот на простых насосных станциях иногда и правда можно рассмотреть альтернативы. Но именно Siemens Sinamics остаётся для нас системообразующим продуктом для комплексных проектов.

Прогнозы и тренды: куда дует ветер

Если говорить о будущем, то ?главным покупателем? в количественном выражении Китай, вероятно, останется. Но фокус сместится. Уже сейчас виден огромный спрос на приводы для электромобилей (тестирование двигателей, симуляторы нагрузок) и для ?зелёной? энергетики. Sinamics S120, G120X — это частые гости в спецификациях на солнечные и ветровые электростанции в Азии.

Для нас, как для интегратора на российском рынке, этот тренд тоже важен. Запросы на энергоэффективность и точное управление электроприводом растут. И здесь мы опираемся, в том числе, на опыт применения, накопленный нашими коллегами в Китае на схожих объектах. Порой проще найти детальный отчёт о работе привода в условиях высокой запылённости на цементном заводе в Хэбэе, чем аналогичный кейс из Европы.

В итоге, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — главный покупатель по объёмам отгрузок. Но мировой рынок Siemens Sinamics — это сложная экосистема, где Китай выступает и как огромный потребитель, и как мощный центр компетенций, и как источник специфических требований, которые затем влияют на развитие линейки продуктов. А такие компании, как наша ООО Чунцин Иньчэнь Автоматизация Технологий, работая на стыке этих миров, стараются брать лучшее из обоих: немецкую инженерную культуру и прикладной, гибкий подход к решению задач, отточенный в условиях быстрорастущих рынков. Поэтому вопрос ?главный покупатель? теряет свою остроту. Важнее, кто главный по глубине внедрения и по инновациям в применении. И здесь у Китая очень сильные позиции.