Основной покупатель Sinamics V20? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос на совещаниях или от новых менеджеров, часто звучит шаблонный ответ: ?малый и средний бизнес, простые задачи?. Но на практике картина всегда сложнее и интереснее. За годы работы с этим приводом через нашу компанию, ООО Чунцин Иньчэнь Автоматизация Технологий, я пришёл к выводу, что искать ?основного покупателя? по отраслевому или размерному признаку — это немного вводить себя в заблуждение. Гораздо важнее смотреть на тип задачи и, что ключевое, на культуру эксплуатации на предприятии.

Не размер завода, а ?болевая точка?

Да, логично, что V20 не пойдёт на главный конвейер автозавода. Но это не значит, что его покупают только крошечные цеха. Часто видишь ситуацию: крупное пищевое или металлообрабатывающее предприятие, у них десятки единиц вспомогательного оборудования — вентиляторы, насосы, транспортеры, смесители. Раньше стояли дроссели, пускатели, какие-то морально устаревшие частотники. Задача — модернизировать, получить контроль и экономию, но без лишней сложности и затрат. Вот здесь V20 в своей стихии.

Покупатель в этом случае — не всё предприятие, а конкретный главный энергетик или начальник участка, у которого есть чёткий, ограниченный бюджет и KPI по снижению энергопотребления. Он не хочет разбираться в сложных сетях и программировании. Ему нужно: подключил, скопировал параметры с одного на другой, запустил. И чтобы сервис был под рукой. Наша роль как стратегического партнёра Сименс здесь — быстро обеспечить наличие, дать понятную консультацию, иногда даже помочь с типовыми макросами для насосов. Сайт yctech.ru для таких клиентов — часто отправная точка, чтобы посмотреть документацию или уточнить модель.

Был показательный случай на одном из комбинатов по переработке молока. Закупили партию V20 на замену старых приводов на насосных станциях водооборота. Причина выбора? Не цена в первую очередь (конкуренты предлагали дешевле), а наличие на складе в РФ и унификация. Инженер сказал прямо: ?У меня два десятка одинаковых моторов. Сломается один привод — я снимаю параметры, ставлю новый из запаса, и через час всё работает. Не надо неделю ждать ?специальную? прошивку?. Вот это — реальная ценность для ?основного покупателя?.

Где рождаются ошибки при выборе

Частая ошибка — пытаться впихнуть V20 туда, где нужна хоть какая-то функциональная безопасность (Safety). Нет там встроенных безопасных остановов, и это надо чётко понимать. Были прецеденты, когда проектировщики, глядя на привлекательную цену и бренд Siemens, пытались использовать его на скольз-линиях или дверях печей. Потом, конечно, приходилось срочно менять на G120. Это вопрос не к приводу, а к компетенции того, кто его выбирает.

Ещё один момент — сетевые возможности. Basic-Operator Panel (BOP) — это спасение для многих, но и ловушка. Покупатель думает: ?О, есть кнопочки, не нужен софт?. А потом выясняется, что параметров больше 50, и переключаться между ними с BOP — мучение. Настоящий ?основной покупатель? V20 со временем либо покупает простейший PC-кабель и начинает пользовать Starter/Startdrive (часто через наши же инженеров), либо делегирует настройку интегратору. Самый частый запрос от клиентов после поставки: ?А можно приехать, быстро всё настроить??. Мы, как Чунцинская компания автоматизации и технологий Иньчэнь, такие сервисы, конечно, предоставляем, это часть работы.

И да, нельзя забывать про энкодер. Его отсутствие — это и сила, и слабость. Для насосов, вентиляторов — идеально. Но стоит только появиться задаче с жёстким позиционированием или точным поддержанием скорости под переменной нагрузкой (скажем, намоточный станок для тонкой проволоки), V20 сразу выбывает. Видел, как пытались его ставить на простейший протяжный механизм — результат был нестабильный, в итоге перешли на векторное управление с обратной связью от другого производителя. Обидно, но по-другому нельзя.

Интеграторы и OEM — невидимая масса потребителей

Огромный пласт покупателей, о котором мало говорят в общих статьях, — это небольшие инжиниринговые компании и OEM-производители станков. Они берут V20 палетами. Почему? Потому что делают типовые решения: станок для резки пенопласта, упаковочная машина, система вентиляции для бассейна. Для них ключевое — предсказуемость поставок, стабильность качества и, опять же, простота тиражирования настроек.

Для них мы часто формируем готовые ?коробочные решения?. Не в буквальном смысле, а пакет: привод V20, определённый мотор Siemens, монтажный комплект, типовой проект для TIA Portal с комментариями на русском. Это дико экономит их время. Они знают, что могут положиться на наш склад (информацию по наличию всегда можно уточнить на yctech.ru) и получить техническую поддержку. Их лояльность к бренду невероятно высока, потому что переучивать монтажников и программистов на другой продукт — дороже, чем возможная экономия на единице товара.

Здесь есть нюанс с гарантией. OEM-щик, встроивший V20 в свой станок, продаёт уже комплекс. И когда возникает проблема, первый удар принимает на себя он. Поэтому для таких клиентов мы всегда стараемся провести ликбез по типовым неисправностям: перегрев из-за плохой вентиляции, проблемы с EMC из-за неэкранированных кабелей, неправильное заземление. Это снижает количество обращений по ?надуманным? поводам и укрепляет доверие. По сути, мы растем вместе с ними, поддерживая их в цифровой трансформации их собственных продуктов.

Цена vs. Общая стоимость владения

Многие конкуренты играют на цене. И первичный покупатель часто ?ведётся?. Но ?основной? покупатель, тот, который возвращается снова, считает иначе. Он учитывает сроки поставки (критически важны в текущих реалиях), доступность запасных частей, долговечность и стабильность прошивки.

Помню историю с логистическим центром. Они закупили для вентиляционных установок дешёвые частотники другого бренда. Через два года начался повальный выход из строя из-за некачественных силовых ключей. Диагностика, демонтаж, поиск замены — простой и убытки. Потом они пришли к нам. Да, V20 стоил изначально дороже. Но они купили следующую партию именно у нас, рассчитав риски. Для них ключевым аргументом стал не сам привод, а наша возможность предоставить полный спектр промышленного автоматизированного оборудования Сименс. То есть, если завтра понадобится ещё и контроллер, и HMI, они могут получить всё из одних рук, с гарантией совместимости.

Это и есть общая стоимость владения. В неё входит и время инженера на поиск информации (а документация и комьюнити по Siemens огромны), и риск простоя, и стоимость обучения персонала. V20 здесь — точка входа в экосистему. Человек начинает с него, привыкает к логике параметрирования, к софту, а потом, когда возникает более сложная задача, он с большой вероятностью посмотрит в сторону Sinamics G120 или S120. Мы это отлично видим по истории запросов наших клиентов.

Итак, кто же он?

Если обобщить, то ?основной покупатель Sinamics V20? — это прагматик. Его задача не ?сделать самое технологичное?, а ?решить конкретную проблему надёжно, предсказуемо и с возможностью легко повторить решение?. Это может быть и энергетик крупного завода, и владелец небольшой мастерской, и инженер интегратора, который собирает десятки одинаковых машин.

Его объединяет не отрасль, а подход: желание получить немецкое качество и надёжность (ту самую передовую немецкую технологию) в максимально простом исполнении, без излишеств, но и без компромиссов по ключевым для его задачи функциям. И, что крайне важно, наличие партнёра ?на земле?, который не просто продаст коробку, а поможет быстро внедрить и окажет поддержку. Именно на это и направлена наша работа в ООО Чунцин Иньчэнь Автоматизация Технологий.

Поэтому когда меня теперь спрашивают про основного покупателя, я отвечаю: ?Тот, кто ценит своё время и спокойный сон больше, чем сиюминутную экономию пары тысяч рублей?. И таких на рынке, к счастью, всё больше. Они и двигают реальные проекты, а не просто ?покупают частотники?.